広告やSEO、SNS運用など、始めたWeb施策のKPIが目標に届いていないとき、「もう少し様子を見るべきか」「見切りをつけるべきか」で迷うことは多いはずです。感覚で判断すると、続けるべき施策をやめてしまったり、逆にやめるべき施策をずるずる続けてしまったりします。この記事では、継続か撤退かを判断する基準を紹介します。
この記事のポイント
- ①基準は施策を始める前に決めておく——未達が続いてからでは感情的な判断になりやすい
- ②単月ではなく推移で見る——改善傾向があるかどうかを確認する
- ③投じた金額ではなく今後の見込みで判断する——サンクコストにとらわれない
なぜKPI未達時の判断は感情に左右されやすいのか
未達が続くと、「ここまでやったのだからもう少し」という気持ちと、「これ以上は無駄かもしれない」という気持ちの間で揺れ動きます。特に、既に投じた費用や時間が大きいほど、それを惜しんで判断が甘くなりやすい傾向があります(いわゆるサンクコストの罠)。だからこそ、感情に左右されない事前の基準が重要になります。
継続か撤退かを判断する3つの基準
KPI未達の施策に向き合うときは、以下の3つの基準で判断してみてください。
①基準は施策を始める前に決めておく
「何ヶ月間、どの程度の未達が続いたら見直すか」という基準を、施策を始める時点で決めておいてください。未達が続いてから基準を考えると、その時々の気分や焦りに影響されやすくなります。
②単月ではなく推移で見る
1ヶ月の結果だけで判断せず、数ヶ月の推移を確認してください。数値が横ばい、あるいは悪化傾向にある場合は撤退を検討する材料になりますが、緩やかにでも改善傾向にある場合は、もう少し継続する価値があるかもしれません。
③投じた金額ではなく今後の見込みで判断する
「ここまで投資したのだから」という理由で継続を判断するのは避けてください。既に投じた金額は戻ってきません。判断すべきは、今後も同じペースで投資を続けた場合に、見合う成果が期待できるかどうかです。
「もったいないから続ける」という判断を何度も見てきましたが、その"もったいなさ"は過去に使ったお金であり、これから使うお金とは切り離して考える必要があります。撤退の判断は失敗ではなく、次に資源を回すための正しい意思決定です。
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それでも判断がつかない場合
感情に左右されず、客観的に継続・撤退を判断するのが難しいという方も少なくありません。そうした場合は、事業目線で一緒に判断してくれる第三者(事業側のWeb担当)に相談することも、有効な選択肢のひとつです。
まとめ
KPI未達の施策を続けるか撤退するかは、「事前に基準を決める」「単月ではなく推移で見る」「投じた金額ではなく今後の見込みで判断する」の3つを意識してみてください。感情に流されず、根拠を持って意思決定することが重要です。
よくある質問
Q1ヶ月未達だっただけで撤退を検討すべきですか?
A1ヶ月だけで判断するのは早計です。施策の種類によって成果が出るまでの期間は異なるため、事前に定めた検証期間を経てから判断することをおすすめします。
Q撤退基準は事前に決めておくべきですか?
A決めておくことを強くおすすめします。未達が続いてから基準を考えると、感情的な判断になりやすくなります。施策を始める時点で、続ける/やめる基準を決めておくと迷いが減ります。
Q改善の兆しがある場合はどう判断すればいいですか?
A未達であっても、数字が改善傾向にある場合は、その傾向を踏まえて継続を検討する価値があります。単月の結果だけでなく、推移で判断することが重要です。
Q撤退を決めた場合、代理店にどう伝えればいいですか?
A事前に決めていた基準と、実際の結果を根拠に、事実ベースで伝えることをおすすめします。感情的な理由ではなく、判断の根拠を明確に示すことで、円滑に話を進めやすくなります。
Q自社だけで継続/撤退を判断するのが難しい場合はどうすればいいですか?
A専門知識がなくても、事業目線で継続・撤退の判断を一緒に整理してくれる第三者に相談する方法もあります。感情に左右されない客観的な判断ができる相手を持つことが重要です。