代理店から良い提案を受けて実行したいと思っても、社内の決裁が通らずに話が止まってしまうことはないでしょうか。合意形成の一般論や、代理店コンペの進め方を解説する情報は多くありますが、「代理店提案を社内で通すための合意形成」という特有の場面についてはあまり語られていません。この記事では、その進め方を紹介します。
この記事のポイント
- ①決裁者の懸念点を具体的に特定する——提案内容自体が悪いとは限らない
- ②少数意見の懸念にも向き合う——押し切ると実行段階で協力を得にくい
- ③実行スケジュールまで資料に含める——実行可能性をイメージしてもらう
なぜ決裁が通らない理由が見えにくいのか
合意形成に関する情報の多くは、一般的な社内プロジェクトの進め方を扱っています。代理店からの提案という、外部から持ち込まれた案を社内で通すという特有の場面については、具体的な進め方があまり整理されていません。「良い提案なのに、なぜか通らない」という状況は、決裁者の懸念点が特定できていないことが原因であるケースが多くあります。
合意形成を進める3つの視点
①決裁者の懸念点を具体的に特定する
決裁が得られなかった場合、「もう少し考えて」といった漠然とした反応で終わらせず、具体的にどの部分に納得できなかったのかを直接尋ねてください。提案内容自体は妥当でも、決裁者が懸念しているポイントにピンポイントで答えられていないだけということがよくあります。
②少数意見の懸念にも向き合う
合意形成とは、全員の第一希望を通すことではなく、懸念を持つ人が「この結論なら支持できる」と思える状態を作ることです。反対意見を無視して押し切ると、実行段階で協力が得られず、結果的に施策がうまく進まないことがあります。
③実行スケジュールまで資料に含める
提案内容だけでなく、支払い条件や発注から実行までのステップを時系列で示す資料を用意してください。決裁者は実行可能性を具体的にイメージしやすくなり、合意形成がスムーズに進みやすくなります。
「提案は良いのに社内で止まっている」というご相談では、多くの場合、決裁者の懸念点そのものが明確になっていません。提案の中身を作り直す前に、まず「何が引っかかっているのか」を確認するところから始めることをおすすめしています。
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経営会議でWeb施策の報告を求められたときの準備については、経営会議でWeb施策の報告を求められたとき、何を準備すればいいかもあわせてご覧ください。
それでも判断がつかない場合
決裁者の懸念の見極めや資料構成の設計には、事業目線での視点が必要です。自社だけで整理するのが難しい場合は、事業目線で一緒に整理してくれる第三者(事業側のWeb担当)に相談することも、有効な選択肢のひとつです。
まとめ
代理店の提案が社内決裁を通らないときは、「決裁者の懸念点の具体的な特定」「少数意見への向き合い方」「実行スケジュールを含めた資料構成」の3つの視点で進めてください。提案内容そのものより先に、決裁が通らない理由を確認することが重要です。
よくある質問
Q決裁者を説得できないのは提案内容が悪いからですか?
A必ずしもそうとは限りません。提案内容自体は妥当でも、決裁者が懸念しているポイントに答えられていないだけの場合があります。まず懸念点を特定することから始めてください。
Q決裁者の懸念点はどう把握すればいいですか?
A決裁を得られなかった際に、具体的にどの部分に納得できなかったのかを直接尋ねることをおすすめします。漠然とした「もう少し考えて」という反応で終わらせず、具体的な懸念を引き出してください。
Q少数意見への配慮は必要ですか?
A必要です。合意形成は全員の第一希望を通すことではなく、懸念を持つ人が「この結論なら支持できる」と思える状態を作ることが本質です。反対意見を無視して押し切ると、実行段階で協力を得にくくなります。
Q支払い条件や実行スケジュールも提案書に含めるべきですか?
A含めることをおすすめします。支払い方法・タイミングや発注から実行までのステップを時系列で示すことで、決裁者は実行可能性をイメージしやすくなり、合意形成がスムーズになります。
Q合意形成の進め方を自社だけで整理するのが難しい場合はどうすればいいですか?
A決裁者の懸念の見極めや資料構成の設計には、事業目線での視点が必要です。事業目線で一緒に整理してくれる第三者に相談する方法もあります。