BtoB企業を中心に、ウェビナーやオンラインセミナーを新規リード獲得の手段として活用する会社が増えています。「うちもやったほうがいいのでは」と気になっている方も多いと思いますが、検索して出てくる情報の多くは「やり方」や「成功のコツ」が中心で、そもそも自社に必要かどうかを判断する視点は多くありません。この記事では、その判断軸を紹介します。
この記事のポイント
- ①商材の検討期間の長さで判断する——比較検討が長い商材ほど向いている
- ②既存の問い合わせ内容から需要を確認する——テーマになるネタがあるか
- ③継続できる体制を小さく検証する——いきなり定期開催を目指さない
なぜ「始めるべきか」の判断が抜け落ちやすいのか
ウェビナーに関する情報の多くは、マーケティング支援会社やツールベンダーが発信しており、「始めることが前提」の内容が中心です。効果的な始め方やコツは充実している一方、自社の商材や事業フェーズに本当に向いているのかを立ち止まって考える視点は、あまり提供されていません。
始めるべきかを判断する3つの視点
ウェビナー・セミナーの開催を検討するときは、以下の3つを確認してみてください。
①商材の検討期間の長さで判断する
比較検討に時間がかかる商材(高額な契約、専門性の高いサービスなど)は、ウェビナーで詳しく説明することで検討を後押ししやすくなります。一方、即決型の商材では、ウェビナーの効果が限定的な場合があります。自社の商材の特性を踏まえて判断してください。
②既存の問い合わせ内容から需要を確認する
日頃の問い合わせや商談でよく聞かれる質問があれば、それはすでにニーズが確認できているテーマです。テーマが思いつかない場合は、まず既存のやり取りを振り返ってみてください。
③継続できる体制を小さく検証する
いきなり定期開催を目指さず、まずは1回、社内や既存顧客向けに試験的に実施してみてください。準備の負担感や参加者の反応を確認したうえで、継続するかどうかを判断することをおすすめします。
「ウェビナーをやるべきか」というご相談では、まず"何を話せばいいか分からない"という悩みをよく伺います。多くの場合、日々の商談で話している内容がそのままテーマになるため、特別なコンテンツを新たに用意する必要はないことが多いです。
ウェビナー開催、自社に必要か一緒に判断しませんか?
無料相談はこちら他の顧客接点施策と合わせて考える
ウェビナーは、既存・見込み顧客との接点を増やす施策の一つです。メルマガやLINE公式など、他の顧客接点施策を始めるべきかどうかの判断軸については、メルマガ・LINE公式、始めるべきかどうかの判断軸もあわせてご覧ください。
それでも判断がつかない場合
他の施策との優先順位を踏まえて、自社だけで判断するのが難しいという方も少なくありません。そうした場合は、事業目線で必要性を一緒に整理してくれる第三者(事業側のWeb担当)に相談することも、有効な選択肢のひとつです。
まとめ
ウェビナー・セミナー開催を検討するときは、「商材の検討期間の長さ」「既存の問い合わせ内容からの需要確認」「継続できる体制の小さな検証」の3つで判断してみてください。やり方を調べる前に、まず必要性を確認することが重要です。
よくある質問
QBtoC事業でもウェビナーは有効ですか?
A業種によります。検討期間が長く、比較検討に専門的な説明が必要な商材ではBtoCでも有効な場合がありますが、即決型の商材では効果が限定的なことがあります。自社の商材特性を踏まえて判断してください。
Q少人数からでも始める価値はありますか?
Aあります。少人数のほうが参加者との対話が生まれやすく、商談化につながりやすい面もあります。大規模な集客を前提にする必要はありません。
Qテーマが思いつかない場合はどうすればいいですか?
A既存の問い合わせや商談でよく聞かれる質問を、そのままテーマにすることをおすすめします。すでにニーズが確認できている内容であれば、参加者を集めやすくなります。
Q継続できるか不安な場合、まずどうすればいいですか?
Aいきなり定期開催を目指さず、まずは1回、社内や既存顧客向けに試験的に実施してみることをおすすめします。負担感や反応を確認してから、継続の可否を判断してください。
Q自社だけで判断するのが難しい場合はどうすればいいですか?
A専門知識がなくても、事業目線でウェビナー開催の必要性を一緒に整理してくれる第三者に相談する方法もあります。他の施策との優先順位を踏まえて判断できる相手を持つことが重要です。